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DES ÉQUIPES COMMERCIALES EXCEPTIONNELLES

Décrypter le code pour des performances exceptionnelles

Qu’est-ce qui distingue les grandes équipes commerciales ?

Décryptez les codes de la performance exceptionnelle et votre équipe rejoindra les 25 organisations les plus performantes présentées dans Great Business Teams. Howard M. Guttman examine le fonctionnement interne des équipes commerciales, isole cinq facteurs clés de performance et propose une vision radicalement nouvelle de l'organisation horizontale émergente et des grandes équipes qui sont la pierre angulaire de son succès.

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« Décrypter le code pour une performance exceptionnelle » – Découvrez les secrets du succès

À propos de Great Business Teams

Dans Great Business Teams, le consultant en affaires renommé Howard M. Guttman vous emmène au cœur de certaines des entreprises les plus prospères au monde (Johnson & Johnson, Novartis, Mars, Incorporated et L'Oréal, pour n'en citer que quelques-unes) pour découvrir comment un nouveau modèle puissant et horizontal de haute performance a changé la façon dont les dirigeants dirigent, les membres de l'équipe fonctionnent, les défis sont relevés et les décisions sont prises. Il révèle également comment et pourquoi les organisations qui ont mis en œuvre cette structure d'équipe innovante sont devenues de grandes entreprises, capables de surmonter les courants contraires pendant les périodes de vaches maigres et de véritablement s'envoler lorsque les opportunités se présentent.

Guttman fonde ses connaissances approfondies sur plus de vingt-cinq années de travail auprès de grandes entreprises. Dans Great Business Teams, vous rencontrerez trente-neuf cadres supérieurs de vingt-cinq entreprises exceptionnelles, qu'il a interviewés en profondeur et dont il a suivi les performances au fil du temps. Ce guide pratique fournit toutes les connaissances, techniques et la sagesse durement acquise nécessaires pour créer, exploiter et maintenir des équipes commerciales bien gérées et efficaces qui atteignent systématiquement les plus hauts niveaux de performance.

L'éloge des grandes équipes commerciales

« Great Business Teams constitue un excellent guide pour les entreprises qui souhaitent se lancer dans un parcours similaire de haute performance. »

— Robert J. Gamgort, président exécutif, KeurigDrPepper

« Dans Great Business Teams, Howard Guttman explore en profondeur la dynamique de la vie organisationnelle pour découvrir le « code » de la performance exceptionnelle, qui permet aux dirigeants et à leurs équipes d'obtenir des résultats significatifs maintenant et dans le futur. »

— Présidente et directrice générale du Frances Hesselbein Leadership Forum;
Récipiendaire de la Médaille présidentielle de la liberté

« Le livre de Howard Guttman met en contexte ce que signifie réellement développer des équipes performantes. Il s’agit de bien plus qu’un exercice théorique : il vous donne des moyens pratiques pour vous lancer, à tous les niveaux de gestion, dès aujourd’hui. »

— Michael E. Sneed, (retraité), vice-président exécutif des affaires mondiales de l'entreprise et directeur des communications, Johnson and Johnson

« Chaque manager d'équipe devrait lire et appliquer ces principes. Si vous voulez que votre équipe réussisse, c'est un livre à lire absolument. »

— Jean-Daniel Gervais, critique Amazon

Le livre

Dans Great Business Teams, le consultant en affaires de renom Howard M. Guttman vous emmène au cœur de certaines des entreprises les plus prospères au monde, telles que Johnson & Johnson, Novartis, Mars Incorporated et L'Oréal, pour découvrir l'impact transformateur d'un modèle organisationnel horizontal à haute performance. Cette approche révolutionnaire a redéfini la manière dont les dirigeants dirigent, dont les membres de l'équipe collaborent, dont les défis sont relevés et dont les décisions sont prises.

Fort de plus de 25 ans d'expérience auprès de grandes entreprises, Howard Guttman partage les connaissances acquises en travaillant avec 39 cadres supérieurs de 25 entreprises exceptionnelles. Au moyen d'entretiens approfondis et d'un suivi des performances, Guttman propose un guide pratique rempli de techniques éprouvées, de connaissances concrètes et de stratégies pratiques pour créer, gérer et pérenniser des équipes commerciales qui produisent systématiquement des résultats exceptionnels.

Histoires de réussite concrètes

  • Chez Novartis Oncology, le PDG et ses équipes d'action ont réussi à contrer le nouveau produit d'un concurrent qui était censé s'emparer de 20 à 30 % des parts de marché.

  • La division latino-américaine de Mars Incorporated, après une réorganisation, est passée de pertes à deux chiffres à une croissance à deux chiffres en seulement un an.

Ces exemples convaincants et d’autres fournissent un modèle pratique pour atteindre le succès grâce à des équipes très performantes.

Principaux points à retenir du livre

  • Apprenez à améliorer les performances de votre équipe et à obtenir des résultats exceptionnels année après année.

  • Devenez un leader performant et inspirez les autres à faire de même.

  • Alignez les équipes pour générer des performances cohérentes et exceptionnelles.

  • Redéfinir la responsabilité aux niveaux individuel et d’équipe.

  • Développer les compétences en leadership de tous les membres de l’équipe.

  • Exploiter un nouveau modèle de « prise de décision distribuée » pour améliorer les résultats.

  • Construisez et maintenez des équipes exceptionnelles dans toute votre organisation.

L'Auteur

Howard M. Guttman est directeur de Guttman Development Strategies, Inc. (GDS), un cabinet de conseil en gestion basé à Mount Arlington, dans le New Jersey, fondé en 1989 et spécialisé dans le coaching exécutif, la constitution d'équipes horizontales à haute performance, l'alignement stratégique et organisationnel et la formation au développement de la gestion.

GDS a été classé parmi les meilleurs cabinets de conseil en développement du leadership par le magazine Leadership Excellence, qui a également nommé Howard dans sa liste des « 100 meilleurs leaders d'opinion Excellence ».

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Conférences

Howard est un conférencier recherché sur des sujets tels que :

  • « Les grandes équipes commerciales : que faut-il ? »

  • « La gestion des conflits comme compétence essentielle du leadership »

  • « Mettre la performance au service des équipes performantes »

  • « Coaching exécutif : leçons apprises sur le terrain »

  • « Alignement : créer des équipes performantes de haut en bas »

  • « Développer les leaders de demain grâce à l'auto-coaching »

The Back Story

Great Business Teams

Unlock the secrets of success and transform your organization into dynamic, highly motivated teams of top performers, ready to tackle any business challenge with confidence and agility.

​Reflecting on the extraordinary journey we undertook while writing Great Business Teams:

The Courage to Share

We interviewed 39 executives for Great Business Teams, and several allowed us to attend their alignments and team meetings. They were remarkably open, honest, and self-critical. It took real courage for them to give us access to their meeting rooms, permission to record the action, and consent to share the results with readers. Truly impressive!

Can’t Get No Satisfaction

By almost any performance metric, the leaders we interviewed are highly successful. Yet, they refuse to rest on their laurels. These leaders are proud of their achievements, but they constantly raise the bar. Ken Bloom, CEO of INTTRA, captured this mindset perfectly: “If you think you are done, you are done.”

Leading, Not Talking

There’s plenty of talk these days about “flat” organizations, “engagement,” and “empowerment.” What sets these 39 leaders apart is their bias for action. They ask themselves: “What do I need to do to take my team from good to great?” Then they act decisively. By leading through action, they redefine leadership and followership while transforming their organizations, team by team.

Force for Change

Change doesn’t happen in a vacuum. Frustration is often the spark. Many of the leaders we studied experienced a big-bang, enough-is-enough moment. Scott Edmonds, CEO of Chico’s, described it this way: “As Chico’s grew more complex, we began to operate in silos... I felt as though, if it didn’t change, they wouldn’t be able to pay me enough to put up with it. Life is too short to be a referee or a dad trying to keep peace among all the siblings in the family.”

Feedback Pushback

While many leaders are comfortable giving feedback, fewer are skilled at receiving it. For many of our 39 leaders, learning to embrace feedback was a struggle. Helen McCluskey shared: “My toughest challenge was learning how to deal with negative feedback. At the beginning, I took it well on the outside but then overanalyzed, dwelled on it, catastrophized it. I had to learn to lighten up.” My takeaway? Inner struggles build high-performance muscle.

Becoming Great

Our book introduces the Team Development Wheel, outlining four stages of a team’s progress:

  • Stage 1: Infighting

  • Stage 2: Testing Authority

  • Stage 3: Questioning Performance

  • Stage 4: High Performance

 

Most teams remain stuck between the first two stages. Breaking free often requires the guidance of an external coach or advisor. Achieving Stage 4 greatness demands a profound transformation—rethinking leadership and player roles, redefining acceptable behaviors, embracing accountability, acquiring new skills, and adopting new criteria for measuring success.

Power Revisited

Power is one of the most charged concepts in management. For the leaders of great business teams, it’s value-neutral—not glorified, as Alpha Leaders might do, nor dismissed, as Servant Leaders often do. Great leaders level the playing field, align teams starting at the top, and make them accountable for results. They then ask: “How much decision-making space does the team need to achieve standout results?”

Once the conditions for high-performance, horizontal teams are established, power flows—not along traditional hierarchies, but in a distributed manner to meet challenges effectively.

Great Business Teams is your guide to building effective, aligned, and high-performing teams that deliver outstanding results in any business environment.

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Hardcopy and digital formats available:
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Table des matières

Préface …................................................................................................ ix

Remerciements ................................................................................… xi

Chapitre 1 : Décrypter le code haute performance ….............. 1
Chapitre 2 : Le nouveau leader de haute performance ................. 19
Chapitre 3 : Le nouveau joueur de haute performance ................. 47
Chapitre 4 : Alignement pour des performances élevées ................................. 79
Chapitre 5 : Accélération vers la haute performance ................… 111
Chapitre 6 : Comment les grandes équipes prennent des décisions ................. 125
Chapitre 7 : Comment les grandes équipes gèrent les réunions ….............. 141
Chapitre 8 : Comment les grandes équipes communiquent ....................... 155
Chapitre 9 : Des grandes équipes à une grande organisation ..… 169
Chapitre 10 : Grands leaders et grandes équipes :
Défis, réponses et problèmes restants …................ 185

Annexe A : Leadership axé sur le joueur …................................. 203
Annexe B : Les compétences d’un excellent membre d’équipe ..............… 209

Index …....................................................................................................... 231

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