Leer constructieve confrontatietechnieken om in elke situatie effectief conflicten op te lossen.
Conflicten kalmeren
Door Lain Ehmann
Of u nu te maken hebt met een klant die een rechtszaak aanspant, een werknemer die niet reageert of een productieafdeling die geplaagd wordt door vertragingen, wanneer er conflicten ontstaan in het leven van de salesmanager, is er maar één manier om hiermee om te gaan: de overtreder confronteren en hem of haar tot onderwerping dwingen, toch?
Eigenlijk is confrontatie slechts een van de vele opties om met conflicten om te gaan, zegt Howard Guttman, directeur van Guttman Development Strategies, Inc. in het noorden van New Jersey en auteur van When Goliaths Clash: Managing Executive Conflict to Build a More Dynamic Organization (AMACOM, 2003).
Confrontatie betekent niet per se dat je je tegenstander op het hoofd slaat tot hij toegeeft, zegt Guttman. In plaats daarvan identificeert hij vier hoofdmanieren om met conflicten om te gaan, waarvan sommige effectiever zijn dan andere:
Speel het slachtoffer.
Doe niets, doe alsof je machteloos bent en klaag over je ellendige leven.
Verlaat de plaats delict.
Neem fysiek afstand van de betrokkenheid bij een conflict.
Verander jezelf.
Pas uw perceptie van de andere partij of de situatie aan, of laat het gewoon ‘los’, zegt Guttman.
Pak het probleem aan.
Pak de kwestie aan. Doe dit niet agressief, zoals veel verkopers geneigd zijn te doen, maar open, eerlijk en objectief. Zorg er daarbij voor dat u effectief communiceert met de andere partij.
Bij kleinere kwesties is de meest effectieve aanpak misschien om het conflict los te laten of jezelf uit de situatie te verwijderen. Bij grotere kwesties is confrontatie misschien de meest geschikte optie.
Hier zijn Guttmans tips voor het aangaan van constructieve confrontaties:
Houd er rekening mee dat het uw doel is om iemand in te schrijven.
Als je de impliciete boodschap afgeeft dat het voor jou alleen maar belangrijk is om te winnen, wees dan niet verbaasd als de andere partij niet bereid is om aan jouw wensen tegemoet te komen.
Welkom verzet.
We praten over het overwinnen van weerstand alsof het iets slechts is,” zegt Guttman. “Maar het is eigenlijk iets goeds.” Weerstand fungeert als kompas en biedt inzicht in waar de ander vandaan komt.
Denk vanuit het perspectief van de organisatie of het partnerschap, niet alleen vanuit uzelf.
"Mensen denken vaak aan hun eigen plekje, hun eigen silo in een organisatie", zegt Guttman. In plaats daarvan zouden individuen horizontaal moeten denken en een teamaanpak moeten hanteren, of ze nu met een andere afdeling, een werknemer of een klant werken.
Zakelijke behoeften moeten belangrijker zijn dan functionele behoeften.
Soms moet je verliezen zodat de organisatie of de relatie kan winnen. Focus op wat op de lange termijn het belangrijkst is.
Bedenk dat leidinggeven een van de belangrijkste taken van een manager is.
Leiderschap houdt in dat je mensen motiveert om je te volgen, niet dat je ze dwingt om mee te doen. "Als je altijd je zware hand gebruikt om je zin te krijgen, haken anderen af", zegt Guttman.
Voor meer informatie, bezoek www.guttmandev.com .